Les retards de paiement : première cause des problèmes de trésorerie des PME

S’il y a une chose que les chefs d’entreprise redoutent, ce sont les délais de paiement. En effet, ces derniers pèsent lourdement sur la trésorerie des entreprises, nuisant parfois à leur BFR ou les conduisant à la cessation d’activité.

La loi LME de 2008 imposant de payer ses factures en 45 à 60 jours n’est pas encore respectée et ce malgré les durcissements à l’égard des mauvais payeurs. En effet, 2 entreprises sur 3 payent avec en moyenne 12 jours de retard. Pourtant, les dirigeants d’entreprises estiment qu’un gain de 6 jours* en moyenne serait suffisant pour qu’une entreprise évite des difficultés de trésorerie.

Il est facile pour un dirigeant de PME de partir du principe que la plupart de ses clients payent en retard, et à son tour payer ses fournisseurs en retard. Il est en revanche plus difficile de se différencier et de régler ses factures le plus vite possible. C’est pourtant une décision qui peut s’avérer audacieuse pour votre entreprise.

Payer ses factures en temps et en heure est la meilleure façon de maintenir des relations commerciales apaisées

Ces relations commerciales influent notamment sur la réputation de votre entreprise. Payer ses factures rapidement renvoie une image d’honnêteté, de stabilité, de confiance. Être un bon payeur rassure tous vos partenaires, et en particulier vos fournisseurs. De plus, grâce à cette notoriété, vous recevrez plus d’offres des concurrents de vos fournisseurs et serez à même de négocier de meilleurs prix. 

Or, payer ses fournisseurs rapidement représente un effort de trésorerie à court terme. Trésorerie que l’entreprise ne possède pas toujours pour payer ses fournisseurs.

Heureusement, il existe des solutions simples à mettre en place pour ne pas nourrir le cercle vicieux des retards de paiement.

Nos Conseils pour récupérer l’argent qui vous est dû !

1. Agir rapidement ... et anticiper

Dès la facturation ! Vous devez délivrer une facture chaque fois que vous vendez un produit ou une prestation de services à un client professionnel. Une facture qui doit comporter un certain nombre de mentions obligatoires. Toute entreprise qui vend un produit ou une prestation de services à un autre professionnel est tenue de lui délivrer une facture établie. À défaut, son dirigeant s'expose à des sanctions pénales. Ces factures doivent comporter un certain nombre de mentions obligatoires dont l'absence est également répréhensible. À savoir, le nom et l’adresse des parties, la date de la vente ou de la prestation de service, la quantité et la dénomination précise des produits ou services, le prix unitaire hors taxes, la date d’échéances du règlement et pénalités en cas de retard. En effet, depuis le 1er janvier 2013, la facture doit également mentionner le montant de l'indemnité forfaitaire pour frais de recouvrement due au créancier en cas de retard de paiement, conformément à l'article 121-II de la loi n° 2012-387 du 22 mars 2012. Cette indemnité est fixée à 40 € par le décret n° 2012-1115 du 2 octobre 2012.*

2. Ne pas se laisser porter par l'opportunisme pour le choix de ses clients

Certes, lorsque l'on est face à un impayé, il est un peu tard pour penser à sélectionner ses clients. Mais cette sélection, utile pour l'avenir, peut permettre de limiter sérieusement les risques. La question qui se pose est de savoir comment procéder à cette sélection. Pour des clients particuliers, la sélection se fait indirectement par le biais de garanties qui seront demandées avant de procéder à la vente ou à la prestation de service. Pour la clientèle commerciale, le recours à divers renseignements permet d'effectuer cette sélection. À savoir, les organismes de scoring détaillent la santé financière de vos clients. L’assurance crédit sur les créances commerciales est également une bonne garantie contre les impayés et les litiges abusifs.*

3. Privilégier la relance téléphonique (rapide, coût faible)

Organisez vous !

Lettrez vos comptes : Le premier réflexe, avant d’appeler un client, est de connaître sans ambigüité l’état comptable à jour (toutes les écritures non lettrées). Procédez donc avant chaque relance au lettrage de vos comptes (rapprochement des règlements avec les factures correspondantes). Vous perdriez en crédibilité si vous deviez relancer une facture pour laquelle vous aviez déjà enregistré son règlement...

Fixez-vous ensuite un objectif clair : Faut-il relancer les encours les plus importants ou les plus anciens ? En fonction de cette réponse, triez votre balance clients par ordre décroissant (montant ou date).

Imprimez votre balance client : Cela peut s’avérer nécessaire en vue d’y indiquer des annotations durant la conversation téléphonique. Chaque facture nécessitera probablement un suivi différent (facture bloquée, décisionnaire de retour semaine prochaine, paiement prévu en fin de mois...).

Et préparez votre dossier : Avant d'appeler, n'oubliez pas de reprendre l’historique de vos relances voire les documents contractuels (facture, bon de commande...) si le recouvrement est compliqué. Anticipez les réactions de votre client et préparez le dossier en amont.

4. Réclamer l’indemnité de retard et les frais légaux de recouvrement (40 € minimum)

En Europe, la France est en tête pour le « petit » retard de paiement. Pourtant, un seul jour de retard représente 1 milliard d’euros de trésorerie en moins, pour l’ensemble des entreprises concernées. Pour amortir ce déficit temporaire, il existe ce que l’on nomme « indemnités de retard ». Très peu d’entreprises les réclament, et pour cause, elles ne savent même pas comment les calculer, ni les réclamer.

Quelle est la formule de calcul des pénalités ?

Pénalités = montant impayé X (taux d’int. annuel /100) X (nbre de jours de retard / 365) + 40 €
Montant impayé = solde net (ttc) restant à devoir
Taux d’int. annuel : cf plus bas la question « quel taux appliquer à son calcul »
Nbre de jours de retard = date du calcul – date échéance indiquée sur la facture L’indemnité complémentaire de 40 € est due pour les factures émises après le 1er janvier 2013, quel que soit le montant impayé.

À noter qu’une bonne communication avec les équipes commerciales est l’un des facteurs clés du succès. Il appartient à chaque commercial et financier d’être vigilant sur la santé de ses clients!

*Source : Etude IPSOS 2016 pour American Express sur les délais * Source : Centre de documentation économie-finances