5 bonnes pratiques pour récupérer l'argent qui vous est dû | Finexkap
2 mai 2016

5 bonnes pratiques pour récupérer l’argent qui vous est dû

1) Agir rapidement … et anticiper

Dès la facturation ! Vous devez délivrer une facture chaque fois que vous vendez un produit ou une prestation de services à un client professionnel. Une facture qui doit comporter un certain nombre de mentions obligatoires.
Toute entreprise qui vend un produit ou une prestation de services à un autre professionnel est tenue de lui délivrer une facture établie en euros. À défaut, son dirigeant s’expose à des sanctions pénales. Et attention, ces factures doivent comporter un certain nombre de mentions obligatoires dont l’absence est également répréhensible.

2) Ne pas se laisser porter par l’opportunisme pour le choix de ses clients

Certes, lorsque l’on est face à un impayé, il est un peu tard pour penser à sélectionner ses clients. Mais cette sélection, utile pour l’avenir, peut permettre de limiter sérieusement les risques. La question qui se pose est de savoir comment procéder à cette sélection. Pour des clients particuliers, la sélection se fait indirectement par le biais de garanties qui seront demandées avant de procéder à la vente ou à la prestation de service. Pour la clientèle commerciale, le recours à divers renseignements permet d’effectuer cette sélection.

3) Détecter le ou les motifs de non paiement (problèmes de trésorerie, litige, Mauvaise foi, etc.)

Certaines entreprises utilisent toutes sortes de parades pour retarder le paiement de leurs factures. La DGCCRF en a relevé plus d’une vingtaine qu’elle reprend dans un guide à l’usage des fournisseurs.
Emissions de facture à rallonge, pression sur les fournisseurs… Le rapport annuel de l’Observatoire des délais de paiement a recensé plusieurs cas de pratiques douteuses, voire abusives, qui permettent de faire durer le paiement d’une facture. A détecter pour ne pas se laisser piéger.

4) Privilégier la relance téléphonique (rapide, coût faible)

Organisez vous !

Lettrez vos comptes : Le premier réflexe, avant d’appeler un client, est de connaître sans ambigüité l’état comptable à jour (toutes les écritures non lettrées). Procédez donc avant chaque relance au lettrage de vos comptes (rapprochement des règlements avec les factures correspondantes). Vous perdriez en crédibilité si vous deviez relancer une facture pour laquelle vous aviez déjà enregistré son règlement…

Fixez-vous ensuite un objectif clair : Faut-il relancer les encours les plus importants ou les plus anciens ? En fonction de cette réponse, triez votre balance clients par ordre décroissant (montant ou date).

Imprimez votre balance client : Cela peut s’avérer nécessaire en vue d’y indiquer des annotations durant la conversation téléphonique. Chaque facture nécessitera probablement un suivi différent (facture bloquée, décisionnaire de retour semaine prochaine, paiement prévu en fin de mois…).

Et préparez votre dossier : Avant d’appeler, n’oubliez pas de reprendre l’historique de vos relances voire les documents contractuels (facture, bon de commande…) si le recouvrement est compliqué. Anticipez les réactions de votre client et préparez le dossier en amont.

5) Réclamer l’indemnité de retard et les frais légaux de recouvrement (40 € minimum)

En Europe, la France est en tête pour le « petit » retard de paiement (moins de 15 jours). Pourtant, un seul jour de retard représente 1 milliard d’euros de trésorerie en moins, pour l’ensemble des entreprises concernées.

Pour amortir ce déficit temporaire, il existe ce que l’on nomme « indemnités de retard ». Très peu d’entreprises les réclament, et pour cause, elles ne savent même pas comment les calculer, ni les réclamer.

Quelle est la formule de calcul des pénalités ?

Pénalités = montant impayé X (taux d’int. annuel /100) X (nbre de jours de retard / 365) + 40 €

Montant impayé = solde net (ttc) restant à devoir

Taux d’int. annuel : cf plus bas la question « quel taux appliquer à son calcul »

Nbre de jours de retard = date du calcul – date échéance indiquée sur la facture L’indemnité complémentaire de 40 € est due pour les factures émises après le 1er janvier 2013, quel que soit le montant impayé.


Une bonne communication avec les équipes commerciales est l’un des facteurs clés du succès. Il appartient à chaque commercial et financier d’être vigilant sur la santé de ses clients.

Hervé

Hervé est Responsable de l'analyse crédit chez Finexkap. Après plus de 20 ans en banque, de la relation clients au recouvrement en passant par l'affacturage, Hervé est un expert.

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